Salary Negotiations
– the do’s and don’ts

Noem zonder met je ogen te knipperen een bedrag en laat daarna een tactische stilte vallen. Die truc leerde Shima Zeroual (34) bij toeval, toen ze vlak na haar studie solliciteerde naar haar eerste salesfunctie bij een bedrijf. ‘Ik zei wat ik wilde verdienen. Mijn gesprekspartner kwam met een tegenbod, waarna ik even mijn mond dichthield omdat ik snel het brutobedrag wilde omrekenen naar het nettobedrag. Tijdens die stilte verhoogde de werkgever zijn eerdere bod. Dat was meer dan ik had verwacht.’

Inmiddels is Zeroual opgeklommen tot hoofd sales in zes landen, voor een Frans databedrijf voor de voedselindustrie, en daarnaast helpt ze met haar eigen bedrijf Business Woman in Heels vrouwen te onderhandelen.

Ze merkt dat vooral vrouwen onzeker zijn in salarisonderhandelingen (zie ook kader ‘Waarom onderhandelen vrouwen niet?’). ‘Een veelgemaakte fout is dat ze een getal noemen en daarna zenuwachtig gaan doorratelen. Daarmee geven ze het signaal dat ze het er eigenlijk ook niet mee eens zijn. Dat verzwakt hun onderhandelingspositie.’

Wie het lastig vindt voor zichzelf te onderhandelen moet zich realiseren dat zijn onderhandelingspositie sterker is dan ooit: sinds de crisis is de krapte op de arbeidsmarkt niet zo groot geweest­ als nu. Bijna de helft van de vacatures is moeilijk in te vullen, zo blijkt uit recente cijfers van uitkeringsinstantie UWV. Vooral in de techniek, ICT, zorg en logistiek hebben werkgevers moeite goed personeel te vinden.

Behalve dat er nu meer te eisen valt, is onderhandelen over je salaris en arbeidsvoorwaarden sowieso een must, vindt Wies Bratby, oprichter van Women In Negotiation en lid van het DeWitt Institute for Advanced Negotiations. ‘Als je dat niet doet, laat je carrièremogelijkheden en salaris liggen en dat heeft invloed op de rest van je leven.’

Dat kan behoorlijk aantikken, rekent ze voor. ‘Stel, twee mensen starten op 25-jarige leeftijd met hun carrière. De een gaat akkoord met het geboden salaris van €65.000, terwijl de ander er 5% (€3000) bij onderhandelt. Als ze daarna elk jaar een salarisverhoging krijgen van 4%, maar niet meer van functie veranderen, is het verschil na veertig jaar opgelopen tot 285.000 euro. Zoveel heeft één gesprekje van vijf minuten dan opgeleverd.’

In een realistischer scenario, waarbij elke vijf jaar van baan wordt gewisseld, is het verschil tussen werknemers die wel en niet consistent over hun nieuwe loon onderhandelen nog veel forser: dan kan dat bedrag, verspreid over een werkend leven, er nog een nul bij krijgen.

Ook werkgevers hebben er baat bij als hun werknemers onderhandelen over hun loon. ‘Een medewerker die zich gewaardeerd voelt is gemotiveerder. Bovendien kost het heel veel geld iemand te vervangen die uit onvrede over het salaris vertrekt.’

De eerste stap bij onderhandeling is een gedegen voorbereiding. Zoek uit welk salaris passend is in je sector en bij je functie. Wil je een loonsverhoging in je huidige functie, dan adviseert Jack van Minden, directeur­ van advies- en trainingsbureau Psycom, elke week je prestaties op te schrijven. ‘Na een tijd kun je goed onderbouwen waarom je extra salaris verdient.’

Zeroual deed dat ook. Toen ze in juni werd aangenomen voor haar huidige salesfunctie, bood ze aan het eerst een halfjaar aan te kijken en daarna verder te praten over het salaris en de commissie. ‘In die periode kon ik bewijzen wat ik waard was voor het bedrijf en een hoger salaris bedingen. Dat is gelukt.’

Wees voorbereid op bezwaren, waarschuwt Van Minden, die adviezen over salarisonderhandeling aanbiedt. ‘Veel werkgevers zeggen dat in de cao geen ruimte is voor een loonsverhoging; alsof het een door God gegeven document is, waarvan nooit kan worden afgeweken. Maar in veel cao’s zitten allerlei bepalingen die openingen bieden. Je kunt bijvoorbeeld voorstellen de functieomschrijving te veranderen, waardoor je in een andere salarisschaal komt. Of misschien kun je aanspraak maken op “arbeidsmarktcompensatie”, een toeslag om schaarse medewerkers te werven of te behouden.’

Robert Castermans, zelfstandig onderhandelingsadviseur en auteur van het boek Salarisonderhandelen, adviseert vooraf ook te inventariseren welke arbeidsvoorwaarden je wilt binnenslepen. ‘Welke dat zijn is persoonlijk. De een hecht aan opleidingsmogelijkheden, de ander wil graag thuis of op flexibele tijden kunnen werken, om de files te vermijden of op de kinderen te kunnen passen.’

Van Minden vult aan dat het ook verstandig is vooraf na te denken over eventueel wisselgeld. ‘Probeer je daar wel hard voor te maken. Laat niet merken dat het wisselgeld is, want anders heeft het geen waarde.’

Hoewel het ongemakkelijk voelt als eerste over de brug te komen met een salarisvoorstel, tipt onderhandelingsadviseur Castermans toch het op die manier aan te pakken. ‘Dat bedrag wordt het ankerpunt. Het uiteindelijke loon komt doorgaans in de buurt van het eerste bod.’

Een andere truc is exacte bedragen te noemen. ‘Vraag niet €3000 euro, maar bijvoorbeeld €3185. Dat wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Natuurlijk moet je dat bedrag wel kunnen onderbouwen.’

Van Minden adviseert om als een patstelling ontstaat grote bedragen op te delen in kleinere stukken. ‘Zit er €300 verschil tussen jouw bod en dat van de werkgever, reken dan voor dat het gaat om €10 per dag. Door het verschil optisch te verkleinen zal de ander het daar minder snel op laten afketsen.’

Uiteraard is ook de lichaamstaal van belang. ‘Zit rechtop en kijk je gesprekspartner recht in de ogen als je een bedrag noemt. Dan oog je dominant en zelfverzekerd’, meent Castermans. Let ook op het non-verbale gedrag van je gesprekspartner, vult Van Minden aan. ‘Kijk hoe ferm een afwijzing wordt gebracht. Hieruit kun je afleiden of het een finaal bod is of dat er nog rek in zit.’

https://fd.nl/fd-persoonlijk/1291155/salarisonderhandelingen-de-dos-and-donts